25 August 2010 ~ 18 Comentarios

Cómo cobrar por tu trabajo
…¿Según el sapo es la pedrada?

Hace unos días un amigo me preguntó acerca de cómo decidir cuanto cobrar por su trabajo de diseño web. En la plática salieron algunos puntos interesantes que pensé sería bueno compartir en este artículo.

Una vez estaba en una clase de “Pricing Strategies” y estábamos discutiendo acerca de como definir el precio de un producto. Hay muchas formulas y conceptos de economía acerca costos fijos, variables, análisis de la competencia, etc. para definir el precio de productos manufacturados.

Pero cuando hablamos del precio de un servicio profesional, no todos estos conceptos aplican y entramos al mundo del dicho “según el sapo es la pedrada” … donde el sapo puede ser el cliente, el consultor o ambos.

Para dar contexto al tema usaremos siempre el ejemplo de un consultor que ofrece servicios de diseño web.

Primero debemos analizar algunos detalles que se esconden tras ese numerito llamado precio…

Qué es el precio?

  • El precio es la semilla de lo que después se convierte en nuestros ingresos totales. De este monto debe salir el dinero para pagar los costos fijos, variables, inversión en equipo, impuestos y compensar al dueño del negocio por el riesgo y costo de oportunidad. Desde este enfoque podemos deducir un precio en base a COSTO.
  • El precio también puede ser un mecanismo de branding que sugiera la calidad del servicio que ofrecemos. Un precio muy bajo puede dar a entender que nuestro producto o servicio es de mala calidad y un precio alto por otro lado denota mayor calidad. En el caso de servicios profesionales de consultoría, la calidad corresponde a “que tan experto o especialista” es el consultor y de acuerdo a esto se espera que será el nivel de calidad del trabajo realizado. 
De este enfoque podemos deducir un precio en base a VALOR AGREGADO.
  • El precio también es un mecanismo de equilibrio de mercado. Si tenemos precios muy bajos y nuestra capacidad de producción es baja, es posible que no podamos abastecer toda la demanda. A medida que subimos el precio, vamos filtrando la demanda y quedando solo con los clientes que está dispuestos a pagar más… llegando a un equilibrio y encontramos el segmento en que vamos a competir. De este enfoque podemos deducir un precio en base a COMPETENCIA DE MERCADO.

Entonces … cuanto? cuanto vale?

Cómo podemos responder a la pregunta que nos hace un cliente potencial cuando quiere que le desarrollemos un sitio web?

… Depende

Depende en parte del mercado. Vivimos en un mundo competitivo donde hay muchas personas ofreciendo “su sitio web por sólo $100” … pero la competencia a nivel de precios bajos no es sana, lleva a malos resultados y baja calidad.

Que tiene de malo contratar la oferta hipotética del sitio web por sólo $100?

A la larga no se puede retener la atención de un diseñador/consultor por mucho tiempo a ese monto… lo que puede terminar pasando después es:

  • Llega el punto en que este consultor necesita más ingresos y busca más clientes… y en consecuencia ya no te contesta las llamadas ni responde tus emails (se te pierde) porque está ocupado atendiendo a otros.
  • El consultor ya no puede con sus gastos y consigue un trabajo fijo con un sueldo mensual entre 10 a 15 veces lo que te estaba cobrando y en que no tiene que preocuparse por andar buscando clientes… siempre le pagan su sueldo mes a mes.
  • El consultor se aburre de hacer sitio web y ya no se dedica a eso… y busca otro negocio (vende casas o carros por comisión).

Al final, el cliente termina con un sitio web a medias, sin mantenimiento y en busca de alguien que tome el proyecto desde cero nuevamente (y a veces con el nombre de dominio secuestrado por el consultor anterior).

Entonces, no es bueno competir con esos precios bajos, ya que quienes operan en ese mercado terminan mal. Como consultores serios hay que pensar en el largo plazo, pensar en desarrollar una carrera estable y prospera dedicada a ofrecer tus servicios a clientes que puedan contar con tu disponibilidad por varios años.

La pregunta no es cuanto vale un sitio web… es cuanto vale tu tiempo

Una vez hicimos un estudio de mercado, comparando precios y servicios ofrecidos por 7 empresas de diseño web en Honduras. A todas enviamos la misma requisición y las ofertas que nos enviaron iban desde los $350 hasta los $2,600 … todas básicamente en respuesta a la misma solicitud.

Al final de cuentas, no importa si estás diseñando sitios web, casas, puentes, compuestos químicos o haciendo estudios de impacto ambiental… cuando trabajas como consultor, lo que vendes es tu tiempo y atención para dedicarla a solucionar un problema que no es tuyo… es de tu cliente, pero por medio de una transacción comercial se vuelve tuyo.

Al ver la pregunta de ‘cuanto cobrar’ bajo este enfoque y tomando en cuenta los enfoques de 1) costos, 2) valor agregado y 3) competencia de mercado, entonces podemos hacer un análisis para determinar nuestro precio.

Un análisis en base a costos puede ser:

  • Si tu única fuente de ingresos por muchos años será la que venga de cobrar por tu tiempo, considerando que el día solo tiene 24 horas y no se pueden agregar más… hay que determinar cuantas horas productivas al día podes dedicar a clientes y hacer números en base a eso. Para el ejemplo usemos 5 horas diarias en trabajos de clientes, 5 días a la semana.
  • Al dedicarte a ser consultor estás tomando un riesgo… estás dejando ir la oportunidad de un empleo bien pagado (asumiendo que lo podes obtener) y eso representa al menos una referencia para tu costo de oportunidad
  • Si tomas tu costo de oportunidad mensual en base a un salario (por ejemplo $1,500) y lo dividís entre las horas efectivas al mes que podes dedicar a clientes (por ejemplo 100) entonces tu costo por hora es $15.00
  • Pero que pasa con los ahorros, vacaciones, aumentos en tus ingresos, retiro, seguro médico, etc.? Y a quien le cobro todas las horas que involucra conseguir un cliente, escribir propuestas, reuniones pre-venta, etc.? Al decidir ser consultor independiente vos sos el dueño de tu carrera y lo que pase con ella… debes hacer un plan financiero que considera todo esto. Probablemente el monto de $15 por hora deba en realidad incrementarse en un 50%, para un valor total de $22.50

Entonces, si un sitio web te tomaría unas 50 horas de trabajo, tu cotización sería $22.50 x 50 horas = “Sitio Web $1,125.00”

Valor Agregado

Pero lo anterior sólo toma en cuenta el extremo inferior de la ecuación… el costo. ¿Qué pasa con el ‘valor agregado’ que el consultor aporta al ser un experto en el tema?

A medida que un consultor obtiene más experiencia y se especializa, su trabajo es más valioso, agrega más valor a los proyectos en que trabaja, es más eficiente (le toma menos horas completar un trabajo) y otros beneficios.

Además, llega a conocer mejor el mercado y descubre que hay ciertos segmentos de mercado en que los clientes tienen un nivel de presupuesto más alto para proyectos de web debido a que para ellos significa más ventas, mejor posicionamiento de marca o algo que realmente genera valor. Si este consultor llega a un cliente grande y descubre que el valor agregado que sus servicios representan para el cliente es de $8,000.00 (entregando un sitio web en 6 semanas) entonces automáticamente el nivel de precio del consultor sube y se ajusta a esto.

Cuando vengan nuevos clientes potenciales, el costo de oportunidad de este consultor ahora se basa en $8,000 por un website que le tome 6 semanas completar… entonces ahora basa su precio en $8,000 / 6 semanas / 5 días / 5 horas = $53.33

Ahora por ese website de 50 horas de trabajo, el consultor cotizaría 50 x $53.33 = $2,666.00

Según el Sapo es la Pedrada…

2x2 de precios y niveles de experienciaNormalmente este dicho significa que se le puede cobrar más a clientes grandes… pero creo que en realidad lo que se hace es cobrarle el precio justo a los clientes grandes y darles un descuento a los pequeños (que sabes que no pueden pagar lo que vale el trabajo)… eso sólo si es que realmente queres ayudarles.

Cada caso es diferente en cuanto a precios de consultores y en cuanto a valor que el cliente asigna al sitio web (su presupuesto). Cada consultor tiene sus planes y metas financieras diferentes que lo llevan a valorar de forma diferente su trabajo.

Algunos trabajan como parte de un equipo y entran otros factores en juego. Por eso hay firmas de desarrollo web como Hashrocket que cobran entre $150 y $250 por hora. En el sitio de preguntas y respuestas StackOverflow surgió una discusión interesante en que los rangos anduvieron entre $25, $75 y hasta $200 por hora para desarrollo en Ruby on Rails.

En conclusión

En respuesta a mi amigo desarrollador de web, lastimosamente no hay una respuesta correcta … cada quien decide como quiere cobrar y luego se mide en el mercado para encontrar a los clientes que ven valor en lo que ofreces.

A medida que obtenés más experiencia trabajando con clientes debes ir identificando cual es tu área especialidad, el área específica en que más agregas valor. Al identificar esto, verás que hay segmentos de mercado que valoran bastante tu aporte de experto y no tienen inconveniente pagando lo que tu trabajo vale.

Algunos puntos finales:

  • Consejo: Difícilmente un cliente te pague por hora… debes hacer tu análisis de horas internamente y cotizar ‘por proyecto’ con buena definición del alcance del mismo (que incluye y que no).
  • Aclaración: No soy experto en precios… siempre es un trabajo complicado decidir como cobrar y este artículo sólo es un análisis con valores hipotéticos. Hay muchas otras formas de abordar el tema.
  • Opinen: Sus opiniones son bienvenidas para compartir experiencias en el proceso de definir precios en sus mercados locales.

18 Responses to “Cómo cobrar por tu trabajo
…¿Según el sapo es la pedrada?”

  1. stephanie 25 August 2010 at 8:30 am Permalink

    Alejandro, me parece un interesante aporte el que haces al tratar de resolver las dudas de cómo cobrar o cuánto cobrar, creo que lo más acertado es ponerle un precio al tiempo al final de cuentas es lo que más invertimos al momento de trabajar con un cliente, incluso a veces no cobramos por reuniones o propuestas de trabajo y eso también significa tiempo invertido. Buen artículo y gracias! ;)

  2. Pedro 25 August 2010 at 8:40 am Permalink

    Es muy relevante el tema de la competencia a bajo costo. Finalmente quienes trabajan por 100 dólares devaluan no solamente su trabajo sino que a toda la industria. Muchos clientes (aunque progresivamente menos, por suerte) cree que esto es una trabajo que perfectamente podrían hacer sus púberes hijos (bajo costo) por lo que se crea un círculo vicioso más que una relación profesional.
    Muy interesante el artículo y más aun el modelo de los sapos.

    saludos corp

  3. corp 25 August 2010 at 8:43 am Permalink

    Stephanie y Pedro… gracias por sus comentarios. En realidad es un tema en que siempre habrá muchas dudas de todos lados, pero siempre se ve que hay de todo en el mercado… cada quien debe desarrollas su propia forma de cobrar en que se sienta cómodo y motivado.

    Es cierto el aporte de Pedro en cuanto a que la competencia en precios bajos termina por afectar toda la industria en un mercado local… pero a medida madura la industria esperamos que se vea menos y se hagan trabajos de mejor calidad.

  4. Wilson Sanchez 25 August 2010 at 8:58 am Permalink

    Alejandro, felicidades por el articulo.

    En mi opinion uno de los grandes problemas es que aun cuando tu como desarrollador o diseñador definas un monto a cobrar por hora nunca tienes la garantia de que el cliente acepte ese valor ya que como tu dices existen tambien otros “diseñadores” que quizas cobren la mitad que tu cobras, obviamente ofreciendo un trabajo inferior al tuyo.

    El gran problema es que es dificil explicar al cliente que lo que tu vendes es tambien tu experiencia y profesionalismo cuando quizas el lo que busca es “tener su sitio web” y poco le interesa los estandares, calidad del trabajo, SEO, etc y lo que realmente busca siempre es la oferta mas comoda. En la mayoria de los casos esto termina mal para cliente y como tu dices termina buscando otro consultor y partiendo de cero, el problema es que esto tambien genera desconfianza en el cliente y da una mala imagen de la profesion en el mercado.

    Creo que resumen tu lo has dicho de mejor forma, es una decision personal ya que no hay respuesta correcta. Sin embargo tu articulo es de mucha ayuda para tomar esa decision :)

  5. Ana Mariela 25 August 2010 at 9:03 am Permalink

    Hola! Muy bueno tu artículo, útil y conciso.

    A manera de resumen, vale la pena incluir en una propuesta de proyecto freelance lo siguiente:

    1- Calidad (cómo y con qué, comparado con standards realistas)
    2- Tiempo de entrega (no heróico)
    2- Alcance del proyecto (qué incluye y qué no)

    Y por supuesto, el precio dependerá de donde convergen estos 3 factores. ;)

  6. corp 25 August 2010 at 9:16 am Permalink

    Otro punto que se me olvidó mencionar… es que cuando trabajas bajo el concepto de ‘consultor’ debes considerar la retención de impuestos que te hacen. Especialmente los clientes grandes que tienen bien departamentalizado todo deducen automáticamente el impuesto por honorarios profesionales (en Honduras es el 12.5% de lo que cobres).

    Entonces para que esto no sea una sorpresita al momento de recoger tu cheque debes incrementar aún más tu precio para poder asumir ese costo.

  7. rbreve 25 August 2010 at 10:59 am Permalink

    Una tecnica para saber que precio cobrar es ir subiendo cada vez tu precio, hasta llegar a un momento en que te van a rechazar mucho por muy caro, en ese momento te das cuenta que no podes subir mas.

  8. wetspiz 25 August 2010 at 12:16 pm Permalink

    Cuanto Vale tu Tiempo + Tus Conocimientos + Diseño que desea el cliente + Diseño que le ofrecemos al clientes = COSTO TOTAL DEL TRABAJO

  9. Walter Araujo 25 August 2010 at 9:12 pm Permalink

    Que buena nota Alejandro… muy completa!

    Yo he visto muchos casos de “su sitio web por sólo $100” y en efecto termina siendo una frustración para los clientes que caen en esa oferta.

  10. corp 25 August 2010 at 11:48 pm Permalink

    Gracias Walter.
    Sería bueno tu punto de vista al tener tanta experiencia desde un mundo que desconozco pero que se que tiene una forma de trabajar con clientes y definir precios muy diferente a la de las empresas de diseño web pequeñas o consultores individuales. Saludos…

  11. Yamil Gonzales 27 August 2010 at 5:22 am Permalink

    Gracias Alejandro,

    como hablábamos antes, cómo y cuánto cobrar es una de esas cosas que “no se aprende en la U”, me pareció bastante claro y lo suficientemente abierto como para adaptarlo a las diferentes situaciones, porque hablar genéricamente de “cuánto cobrar por diseño web” no sería apropiado, ¿qué es exactamente lo que vas a hacer?, ¿html, css, una plantilla en PSD, adaptar un CMS… etc?. Una de las cosas que he leído como consejo en casi todos los blogs donde aconsejan a freelancers y consultores es ser constantes con las tarifas, en otras palabras: no negociar demasiado, porque según ellos denota inseguridad y te resta prestigio. Y sobre el pago de impuestos totalmente de acuerdo, es mejor acostumbrarse a trabajar así desde el comienzo para luego no llevarse las sorpresas luego.

    Un caso triste del que también hablábamos son quienes por el contrario de los “le hacemos todo por $100″ cobran cantidades exageradas por un mal trabajo y luego una empresa te busca para componer todo el relajo que alguien más a dejado excepto que esta vez ya no tienen dinero para pagar porque el dinero que tenían presupuestado lo invirtieron en el timador, supongo que en ese caso también vale aplicar el “justo/porque quiero ayudar”, porque estarías además de ofreciendo tu servicio haciéndoles un favor que seguro va a tener un pago no necesariamente en efectivo.

    Gracias por el artículo, voy a estar pendiente de los comentarios.

  12. Eduardo Riveros Quiróz 24 September 2010 at 6:31 pm Permalink

    Es complejo el tema del cobro, sin embargo, los precios se deben definir tal cual un “menú” de restaurant..es decir, un precio básico por el plato “del día” y se aumenta según los ingredientes…ejemplo ¿sitio estático o dinámico de 5 páginas o más? y luego:Definir si las imágenes son propias o si se tienen que editar o no. ¿Módulo de chat o de foro?..eso tiene precio aparte..¿Sistema de gestión de noticias? precio aparte..¿Configuración para instalar video?..precio aparte..¿Video propio o lo tienen que hacer los desarrolladores?..precio aparte..¿Catálogo de productos en flash? precio aparte ¿Catálogo de 10 o 50 páginas? precio aparte…¿Tenemos que editar las imágenes del catálogo en fireworks o photoshop? precio aparte..¿Quieres que un periodista titulado se dedique a redactar los contenidos y que el mismo asesore en posicionar corporativamente el website?…precio aparte..¿Quiere un servicio de mantenimiento y soporte técnico en línea?..precio aparte…¿Quiere que su web sea adaptada para que se vea en Iphone o en teléfonos de gama media o baja?…precio aparte ¿Quiere un logo superprofesional hecho por un diseñador gráfico titulado en universidad o instituto de 4 años?..precio aparte ¿Quiere que ese logo se mueva con efecto flash o ajax?..precio aparte..como pueden apreciar son diferentes las variables, y como acota el autor de este artículo, un precio de entrada muy bajo hace que en poco tiempo no se pueda responder a la demanda pasando dos cosas: El webmaster no pueda absorber todos los trabajos redudiendo la calidad de los mismos, con el con el consiguiente malestar y desilución de sus clientes y por parte del cliente el efecto de “arrepentimiento” de perder su inversión.

  13. Adalberto H. Vega 25 October 2010 at 5:44 pm Permalink

    Esto es de muy buena ayuda para calcular tu salario por hora sugerido: Hourly Rate Calculator

  14. wernito 6 December 2010 at 12:44 pm Permalink

    Muy buenos puntos de Vista, con toda esta información ahora uno se pone a analizar cuanto cobrar y no solo decir una cantidad q se le venga a la mente y que sea baja , buen blog ;)

  15. David Mendoza 4 January 2011 at 4:55 pm Permalink

    Un tema que salió pero no lo han presentado como tal es la elasticidad de precio, lo cual se puede ver a nivel de mercado – sea este región, país, ciudad, sector o incluso a nivel de cliente, ya que estos pueden ser de un estrato alto, medio o bajo. En la elasticidad de precio es donde creo esta tu sapo, y allí ya puedes determinar usando tus tres metodologías si estas o no en el mercado con tu producto/servicio. La clave esta en determinar hasta que punto el mercado esta dispuesto a pagar por tus servicios – ya sea por el posicionamiento o empaquetamiento.

  16. Sandro 26 January 2011 at 10:03 am Permalink

    Para mi que soy un neófito en todo esto del internet y sus cosas me es de gran beneficio este articulo ya que no soy un experto en todo esto, pero en mi opinión si me lo permiten lo más difícil es ponerle precio a nuestro trabajo como tal, independientemente del proyecto sea grande o sea pequeño lo difícil es tener claro “cuanto vale tú trabajo” hablo de un monto aceptable y ecuánime con las circunstancias.
    Ya que tenemos uno de los mayores problemas que es, saber vendernos a nuestros clientes, y mucho más vendernos bien, porque suele suceder que las ecuaciones formulas y todas esas cosas nos dicen que es un monto, un segmento del mercado etc. etc. lo que cuesta y hacia donde debe ir nuestro trabajo pero no estamos convencidos si es mucho o es poco, y he de allí la prueba y el error, cobro poco o cobro mucho,tu trabajo es más que una marca, una huella digital o algo así, es tu arte, el valor se lo das tú, solo tú conoces la calidad de tú trabajo mejor que nadie al menos en teoría, sabes cuanto le dedicas cuanto te esfuerzas etc. Vendete bien.!trabaja bien.! eso te quitará un poco de competencia de encima. Al menos la de baja calidad. la de buena te hace bien.

  17. Blanca Salgado 2 April 2013 at 10:00 pm Permalink

    Me encantó este artículo.

    Gracias por el aporte.

  18. Jose Daniel Osorio 28 November 2013 at 8:10 pm Permalink

    Creo yo que esto es de los mejores artículos que he leído aquí en Honduras por alguien que de verdad entiende el concepto de valor y esfuerzo.

    Felicidades
    José Daniel.


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